internacionalización de startupsSegún el último estudio llevado a cabo por el IE Business School con el apoyo de Lufthansa, durante los siguientes tres años más del 70% de las startups españolas con base tecnológica prevén tener una mayor facturación en mercados exteriores que en España. La mayoría de ellas se marcan como principal objetivo ciertos países de la Unión Europea, incluso teniendo en cuenta la barrera del idioma. Iberoamérica se posiciona como el segundo mercado más importante respecto al volumen de usuarios y clientes potenciales. Estados Unidos y Canadá son la tercera mejor opción, mientras que el entorno asiático todavía es terreno relativamente hostil para la mayoría de emprendedores españoles.

En la actualidad, la mayoría de startups consultadas para realizar el informe ya operan en el mercado europeo y en el latinoamericano, y sus responsables afirman que en 2020 el porcentaje será incluso mayor, situándose por encima del 80%. Conociendo esta tendencia, cabe preguntarse qué puede motivar a una startup a querer ampliar sus horizontes y fronteras incluso casi antes de haberse estrenado jugando en casa. ¿Qué ventajas supone? ¿Qué hay de los riesgos? ¿Cuál es el proceso habitual?

Pasos para internacionalizar una startup

Internacionalizar una startup siempre es un reto complejo de abordar. No obstante, y conociendo la dificultad del proceso, hay ciertos pasos que deberían cumplirse y que pueden evitar más de un quebradero de cabeza.

• Conócete a ti mismo (y a tu startup)

Un análisis previo de la situación interna de la propia startup es deseable. Es importante saber si se tiene algo nuevo que ofrecer, si un determinado producto contiene algún elemento diferenciador respecto a lo que ya existe, si hay factores en los que existe margen de mejora, o si simplemente, está destinado a fracasar. El clásico análisis DAFO suele ser un buen punto de partida.

• Pero también conoce el mercado

Lo primero en lo que una startup debe centrarse es en identificar y analizar todos los potenciales mercados en los que quiere expandirse, y tiene que hacerlo de la manera más meticulosa posible. Hablamos de analizar macroentorno y microentorno, de valorar cuestiones como la cercanía, las fronteras y aranceles, las políticas, tratados comerciales y mercados comunes, el desarrollo tecnológico, las barreras culturales, los potenciales clientes, la demanda y, en general, cualquier cuestión que pueda afectar a la expansión (y sí, son unas cuantas).

• Estudia a la competencia

A menos que se tenga la exclusiva de un producto o servicio único y revolucionario, la mayoría de startups tendrán que operar en sectores más o menos maduros, por lo que es imprescindible llevar a cabo un estudio de la competencia. En función del mercado, la competencia se sitúa como uno de los principales escoyos a la hora de desarrollar un negocio en una región exterior. Más de la mitad de las startups españolas consideran que el principal obstáculo es la competencia local, especialmente en entornos desarrollados y con numerosas alternativas, como el europeo o el norteamericano.

• Ten claros los desafíos (que los habrá)

Evalúa los riesgos. Es cierto que operar en países de la Unión Europea implica una mayor cercanía, ausencia de fronteras, un marcó comercial común, una misma moneda, etc. Pero cuando se sale de esta zona de confort, los problemas son diametralmente opuestos. La normativa legal, las leyes derivadas de la privacidad o las cuestiones fiscales son algunos de los inconvenientes más complejos a los que una startup debe enfrentarse.

• Adapta tu modelo de negocio

La gran mayoría de las veces no será suficiente con copiar y pegar. Es imprescindible adecuar todas las actividades al nuevo mercado. Normativa específica, diseño, características, precio y, por descontado, localización e idioma. Fundamental es explorar y entender los distintos códigos culturales de cada país, y hacerlo a todos los niveles (desde marketing a producción).

Ventajas de internacionalizar una startup

Internacionalizar una startup puede ser un verdadero salvavidas, sobre todo cuando hablamos de una posible saturación del mercado local. Bajas tasas de crecimiento (económico y demográfico), mucha competencia y muy poco margen de mejora no parecen las condiciones óptimas para seguir progresando. Salir a buscar mercados más ‘jóvenes’ puede resultar provechoso para dar salida a productos o servicios que el mercado doméstico ya no es capaz de absorber.

internacionalización de startupsPor supuesto, todavía quedan muchos mercados sin explotar, sobre todo en países que se encuentran en fase de desarrollo, y pueden resultar ser un verdadero filón si se identifican y explotan a tiempo. Las economías a escala, además, propician el incremento de la producción a menor coste y abren la puerta a nuevos compradores. Diversificar el riesgo y no depender de la coyuntura (positiva o negativa) de un único mercado es otra de las principales ventajas, así como poder contar con incentivos y subvenciones gubernamentales más allá de las ofrecidas por el país de origen. La captación de talento y conocimiento en otros ámbitos geográficos aporta a la startup experiencia y comprensión ante situaciones y problemas desconocidos y que, de sortearse con éxito, pueden suponer una ventaja competitiva. Además, siempre está bien contar con puntos de vista exóticos y diferentes.

 

Inconvenientes de la internacionalización de startups

internacionalización de startupsOjo, porque puede que nos estemos repitiendo, pero hay que dejar claro que internacionalizar una startup es un proceso largo, complejo y no exento de riesgos. No seguir alguno de los muchos pasos necesarios, o hacerlo sin el suficiente criterio, puede suponer un serio varapalo para cualquier startup, un revés que dada la situación relativamente precaria que muchas atraviesan, puede ser definitiva.
Hay que tener en cuenta una importante cantidad de factores que muy posiblemente se desconozcan (obstáculos financieros, comerciales, logísticos, legales, etc.), por lo que el trabajo de documentación y de aprendizaje debe ser exhaustivo y constante. Generalmente no se suele contar con los recursos de una gran empresa o corporación, por lo que obtener el asesoramiento adecuado puede suponer la diferencia entre alcanzar el éxito o quedarse a medio camino. El problema es que, como con casi todo, contar con el apoyo adecuado no suele resultar barato.